如何開大單？這是每一個充滿干勁的經(jīng)銷商都在思考的問題。在競爭激烈的廚電市場中，深耕存量市場成為持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵之舉。長治市啟鑫商貿(mào)有限公司的陳晨，憑借對帥康品牌的堅定信心和獨(dú)特的營銷智慧，在山西長治市為我們展示了一條可行的路徑。
品牌回歸，形象先行
在長治，帥康已經(jīng)消失了十幾個年頭。陳晨所在的長治市啟鑫商貿(mào)有限公司為了借助以舊換新活動讓帥康重新走進(jìn)大眾視野，著實下了一番功夫。他們精心打造宣傳形象，特意購置了6米的大帳篷，相比傳統(tǒng)的帳篷，顯得更為大氣。帳篷前鋪上了紅地毯，音響也播放起歡快的音樂，營造出熱鬧的氛圍。不僅如此，公司還要求員工必須穿著統(tǒng)一的服裝，這一舉動讓陳晨的整個團(tuán)隊形象瞬間提升了一個檔次。就這樣，他們開始了對帥康的宣傳活動。
為了讓帥康這個品牌更加深入人心，陳晨還想出了一個有趣的順口溜：“用帥康，喝米湯，穿的西裝，抽的大光”，朗朗上口，便于記憶。同時，他們還借鑒了經(jīng)典廣告詞，提出“如果有件事是必須要做的，先愛自己。從帥康做起”，通過這種獨(dú)特的方式，進(jìn)一步提高了品牌的知名度。
抓住痛點，推廣產(chǎn)品
在產(chǎn)品推廣方面，在長治當(dāng)?shù)貛头龅膫}儲物流處副經(jīng)理陸文德提出了寶貴的建議，那就是要以高端產(chǎn)品為主導(dǎo)，緊緊抓住顧客在使用傳統(tǒng)廚電時所面臨的痛點，比如吸力小、噪音大以及不好打理等問題。公司首先以價格相對較低的7015產(chǎn)品吸引顧客，將他們的目光聚焦過來。然后，在主推產(chǎn)品時，將9801S和Q系列進(jìn)行詳細(xì)的比較。9801S的風(fēng)量為23m³/min，風(fēng)壓為800帕，而Q系列的Q3及以上產(chǎn)品，風(fēng)量可達(dá)24.5m³/min，風(fēng)壓更是達(dá)到1010帕。而且，Q系列在外觀上更容易打理，吸力更大，噪音更小。通過這樣直觀的對比，顧客們很容易就能看出Q系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，對其產(chǎn)生了更大的購買意向。
體驗營銷，收獲大單
為了讓顧客更好地了解帥康產(chǎn)品的優(yōu)勢，陳晨的團(tuán)隊開展了體驗營銷活動。他們用烤箱烤制美味的紅薯和蛋撻，誘人的香味在空氣中彌漫開來。一對夫妻被這香味吸引后過來咨詢。他們品嘗了烤紅薯和蛋撻后，贊不絕口。這對夫妻正好家中重新裝修，有購買廚電的需求，而且他們對烤箱烤出的食物非常滿意，便計劃入手一套廚電。陳晨的團(tuán)隊趁機(jī)向他們推薦了集成灶和集成水槽，并向他們介紹了這樣搭配安裝出來的廚房會更加美觀、干凈和整潔。第二天，團(tuán)隊成員帶著這對夫妻去賣場看了實體機(jī)，他們看到實體機(jī)后感覺非常不錯，當(dāng)場就定下了價值3萬的大單。
結(jié)語 陳晨表示，等家電以舊換新活動正式開展之后，他們會加大力度進(jìn)行宣傳。一方面繼續(xù)宣傳帥康這個品牌，讓更多的人了解帥康產(chǎn)品的優(yōu)勢；另一方面，他們也希望能夠通過這次健康社區(qū)萬里行之全員營銷活動創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。他非常感謝公司指明了方向，讓他們提前搶占了一撥銷售先機(jī)。陳晨的這些營銷方法為帥康在長治的發(fā)展提供了有益的借鑒，相信在他的努力下，帥康在長治市場將會取得更加優(yōu)異的成績。
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