成功沒有偶然，也沒有理所當然。中間可能有定的運氣，但是實力和拼搏才是重要的。就像名氣福州代理商吳壽清，從職業經理人轉型代理商，有艱苦，有彷徨……但是堅持和拼搏換來了成功，過去的六年，從0到1，名氣已經在福州市場擁有了100家有質量的分銷商。
    說起成功的關鍵，吳壽清在接受潮流家電網采訪時表示，每個階段成功的關鍵都不同，剛開始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市場，為了能夠讓專賣店存活，我們提供了保姆式的服務，我帶隊幫他們貼海報、發傳單，教他們掃樓，做活動。后來隨著網點的增多，我們無法做到面面俱到，所以我們開始提供教練式的服務，通過升 終端形象和團隊能力，培訓區域，讓區域學會保姆式的服務，讓他們傳幫帶，帶著他們的業務員做下去。
    如今，在福州市場，名氣已經進入了行業前五，但是吳壽清認為，這還遠遠不夠，客戶的潛力是無限的，要對自己狠 點，逼自己 點，他們還有很大的空間，逼出來的都是能力。

   

名氣福州代理商  吳壽清

    1、能不能簡單地為我們介紹 下貴公司，貴公司是在怎樣的 個機會之下代理了名氣？
    吳壽清：我們公司從2011年年初正式開始代理名氣電器。之所以選擇代理名氣， 方面是機緣巧合，另 方面是基于名氣的產品和研發。在代理名氣之前，我是東南電器（福州 大的電器連鎖商場）的操盤手，事業到了瓶頸期，我決定創業。2009年剛開始創業時，主營的產品是冰洗等大家電和部分小家電、電熱水器產品，為了擴充產品品類，2010年，我去廣東進行了考察， 次在出租車上，看到了名氣的招商畫冊，發現原來名氣是老板旗下品牌，當時出于好奇，就和朱總（名氣電器總經理朱忠民）進行了溝通，在溝通中慢慢了解了名氣的產品、研發、營銷和未來的發展思路，所以就決定代理名氣，從2010年12月份第 批產品到福州，到今年4月份，名氣進入福州市場已經6年多了。
    2、在市場銷售過程中，您覺得名氣有哪些競爭優勢？
    吳壽清：名氣的優勢主要體現在以下兩個方面： 、在產品方面，和主要競爭對手相比，名氣的產品在外觀、功能、工藝、品質、研發等方面優勢明顯。在廚電市場上，很多品牌的產品都采用了代工模式，遮住LOGO，產品幾乎 樣，而名氣的產品獨立開發，有自己的模具，產品外觀鮮明，辨識度高，相比于其它品牌，優勢明顯。二、在營銷和市場推廣方面，名氣對于我們代理商的支持力度 直都很大，在福州市場，我們對比了當時在看的幾個品牌，名氣在品牌推廣、促銷支持、資源投入、活動策劃等方面的支持力度是 大的。
    3、代理名氣這些年，你是如何 步步做大的？
    吳壽清：我們應該算是名氣第 批代理商，從剛開始的“ 張嘴、兩條腿” 步 個腳印慢慢走過來，到以分銷網點為主轉變成以專賣店為主，再到現在擁有100家有質量的網點，我覺得，作為代理商定位很關鍵。 般代理商的定位有兩個， 個是品牌運營商， 個是大的批發商。當時我們也思考了很久，成為大的批發商，可以迅速的把規模做大，但是由于沒有自己的店面，很容易遇到發展瓶頸，所以我們選擇了成為品牌運營商。其實從 初的跑市場，為分銷商提供保姆式的服務，幫他們貼海報、發傳單，教他們掃樓，做活動……手把手地教他們如何做市場開始，我們已經走上了這條路。我們 早的分銷商都是做三四線品牌或者雜牌的，我們找到他們做名氣的時候，他們都不適應。當時，我和他們說， 個人從穿解放鞋到穿皮鞋的過程，對于整個人來說，是 個很大的蛻變過程，在這個過程中，腳會很疼，而他們能不能適應過來，我們的幫扶很關鍵，很慶幸大部分客戶都堅持了下來，這些年也都賺到了錢。

    但是隨著網點的增加，規模越來越大，我們也在積 優化，從保姆式的服務開始轉向教練式的服務，現在更多的是我們從思路和策略上給予指導，幫助他們建立起自己的團隊。當 個門店發展到 定階段后，團隊就會顯得非常重要， 個專賣店剛開始可以是夫妻老婆店，但是沉淀 兩年后就會遇到瓶頸，這個時候我們就需要幫助他們打造門店的團隊，幫助他們提升門店的經營能力、管理能力和推廣能力，這也是教練式服務的核心。

    4、名氣在當地市場表現如何？2016年年底，名氣推出了新款爆炒油煙機S3，這款產品的市場表現如何？在當地市場你是如何進行推廣銷售的？
    吳壽清：名氣在福州市場已經進入了行業前五。從名氣的產品來看，從剛開始主打經久耐用，到強排油煙機再到這兩年的爆炒油煙機，我覺得名氣的定位很準確。對于爆炒油煙機這個概念，很多消費者都是從廣告語中了解的，而我們需要讓更多的消費者了解這個概念，所以在終端銷售的時候，我們會把終端裝修成廚房的樣式，然后反復演示炒辣椒，只有如此，才能讓消費者記住爆炒油煙機的效果是多么的牛。
    5、代理名氣以來，名氣有沒有在營銷和市場推廣方面給予你支持？
    吳壽清： 直以來，公司總部對于我們的支持還是挺多的。在產品方面，總部會不定期給我們的導購員和業務員培訓產品知識，讓他們更了解產品；在營銷策劃方面，總部會定期為我們培訓活動策劃、品牌推廣、門店管理等方面知識；此外，總部還會和我們 起分享成功學、激勵學等內容。近期，總部推出的“我是自然人”的培訓就廣受好評。總的來看，總部的培訓對于我們的幫助還是很大的，每次培訓回來，我感覺我們的團隊都有了質的變化，不管是表達能力、經營思維還是對于市場的判斷都有了明顯的提升。
    6、過去兩年，名氣多次組織了大規模地團購活動，你覺得效果如何，未來是否會繼續下去？
    吳壽清：這兩年的大型聯動活動做的還是很成功的，我認為成功的原因有二點： 、名氣是二線品牌中 早做大型聯動活動的，作為先行者，我們掌握了主動權；二、整個團隊從上而下的執行力非常強，大家都被名氣公司艱苦拼搏的企業文化感染，爆發了強大的戰斗力。
    經過這兩年的活動歷練，大家對于整個活動方案的策劃、活動過程的把控已經很成熟，但是個人認為，因為這樣的大型活動已經做了2年，了解我們的人越來越多，跟隨的品牌也越來越多，假如活動沒有好的優化或者更吸引人的點出現，那優勢就會縮小，越往后面就會越被動。
    現在來看，在福州市場，我們的促銷活動優勢還是很明顯的， 近我們策劃了 個爆炒節，在同 個時間段內，有七八個品牌在做促銷，整個活動的落地和效果，我們名氣是 好的。包括去年9.16的促銷活動，借助《中 好歌聲》我們當月舉行了大型聯動活動，當時老板和方太也在做活動，對比下來，我們名氣現場的氛圍和效果是 好的，現場來了3000多位消費者參與了我們的活動。
    我覺得這些都離不開總部給予我們的支持、引導和建議。我 直覺得 場活動的好與壞，其精髓是執行力，而不是活動方案的好與壞，再好的活動無法落地也只是空談，而團隊執行力的好壞與整個團隊的氛圍、考核方案、人員結構等密切相關。
    7、這么多年代理名氣，有什么讓你印象特別深刻的事情嗎？
    吳壽清：在剛剛開始代理名氣的時候，確實困難重重，但是那時朱總經常給我們鼓勵，還跟著我們 起走街串巷、跑鄉鎮市場。當時確實給了我們很大的幫助，朱總作為這么大的 ， 直和我們并肩作戰，確實很難，我們也非常感動。朱總的行為感染了我們，這么大的 都這么拼，何況是我們，這也更加堅定了我們做好名氣的信心。

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