連續(xù)三年增速超過200%，短短三年，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過4000家，2016，以“ 歸來，攜手跨越”為主題的大型財(cái)富推廣活動在全 各地上演，行程達(dá)3萬公里……村田的成功不是偶然，而是種必然。

    村田股份董事•總經(jīng)理廖香強(qiáng)在接受潮流家電網(wǎng)采訪時也表示，村田的崛起、村田的發(fā)展大的優(yōu)勢在于三個方面： 先是強(qiáng)大的產(chǎn)品力，村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要務(wù)并且長期堅(jiān)持下來，形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力。其次是專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，在全新的事業(yè)合伙人模式推動下，村田人懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想和熱情，吹響了“ 歸來，璀璨升 ”的戰(zhàn)斗號角，開啟了村田廚衛(wèi)強(qiáng)勢回歸的勝利征途。第三、品牌提升的推動力，2015年?duì)渴謴V東衛(wèi)視，2016年持續(xù)加大推廣力度，2017年聯(lián)合央視，全新的品牌形象和理念正助推村田成長為三四 市場的 品牌。
    這些僅僅是村田成功的 方面，通過與村田廖香強(qiáng)的對話，我們進(jìn) 步了解了村田增長的原因。
    、近年來， 個明顯的現(xiàn)象就是作坊式和傍品牌企業(yè)陸續(xù)退出這個市場，品牌集中度越開越高，您覺得這 現(xiàn)象是否利好貴企業(yè)的發(fā)展？為什么？
    廖香強(qiáng)：確實(shí)如此。當(dāng)前的廚衛(wèi)行業(yè)確實(shí)有 個非常明顯的特點(diǎn)：“兩頭差距大，中間差距小”。如果從專業(yè)性的角度大致可以將廚衛(wèi)行業(yè)的品牌分為五類，即專業(yè) 線、專業(yè)二線、專業(yè)三四線、綜合品牌和擦邊球雜牌。隨著競爭日益加劇、行業(yè)逐步規(guī)范、消費(fèi)者日趨理性、品牌意識逐步提升， 方面開始出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，兩 分化加速， 線品牌繼續(xù)增長，而往日大行其道的擦邊球和雜牌則迅速萎縮、退出市場并逐步消亡。另 方面，二三四線品牌之間的差距則在進(jìn) 步縮小。個人認(rèn)為其根本原因就是這三類品牌之間的核心產(chǎn)品能力和團(tuán)隊(duì)能力并沒有明顯的差距和本質(zhì)差別，有的甚至出現(xiàn)了倒掛。行業(yè)“馬太效應(yīng)”出現(xiàn)和兩 分化的加強(qiáng)，其實(shí)對于我們村田這類專業(yè)的廚衛(wèi)品牌企業(yè)來講，絕對算得上 件大好事。因?yàn)閺奈磥韽N衛(wèi)行業(yè)和市場發(fā)展的趨勢來看，真的到了考驗(yàn)真功夫的時代，如果沒有過硬的產(chǎn)品能力、強(qiáng)大專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能力、清晰長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和科學(xué)合理的商業(yè)模式，要想像前幾年行業(yè)高速發(fā)展時期 樣謀求生存和發(fā)展的可能性已經(jīng)沒有了。而所有這些在新的行業(yè)趨勢背景不可或缺的條件正是我們村田的優(yōu)勢，因此，我們大致可以這么認(rèn)為：村田正迎來逆勢崛起的 佳時機(jī)。
    二、您如何看待2016年的廚電市場？您覺得是增長的還是下降的？假如增長的，在您看來主要增長點(diǎn)在哪里？
    廖香強(qiáng)：2016年的廚電市場可以說是風(fēng)起云涌、風(fēng)聲鶴唳。 方面， 部分專業(yè)強(qiáng)勢品牌繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn) 步甩開競爭對手， 部分后起之秀風(fēng)起云涌，高歌猛進(jìn)，逆勢崛起；與此同時，另 方面，很多企業(yè)則業(yè)務(wù) 速下滑，高臺跳水，更讓他們感覺到雪上加霜的是，2016年底，在傳統(tǒng)旺季市場到來之際，行業(yè)因?yàn)槎嘀匾蛩氐寞B加出現(xiàn)了大規(guī)模、大范圍、長時間的漲價潮，讓原本寄希望于年底緩解 下困難的希望化成泡影，于是出現(xiàn)了 大批關(guān)門倒閉、賴賬跑路的企業(yè)，搞得行業(yè)風(fēng)聲鶴唳、 地雞毛。真可謂是幾家歡樂幾家愁。2016年的廚電市場呈現(xiàn)出持續(xù)低速增長的態(tài)勢，在三四 市場表現(xiàn)尤為突出。
    三、過去的 年，貴品牌整體表現(xiàn)如何？是否達(dá)到了您的預(yù)期？

    廖香強(qiáng)：村田作為 個專注于廚衛(wèi)行業(yè)的專業(yè)廚衛(wèi)品牌，已經(jīng)走過了21個春秋。由于具備了深厚的技術(shù)儲備和強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力，再加之品牌戰(zhàn)略的大幅度升 、事業(yè)合伙人模式的創(chuàng)新、專業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)勢加盟，近三年來都保持了跨越式大發(fā)展的迅猛勢頭。2016年的表現(xiàn)尤為突出：2016年我們提前近半年時間實(shí)現(xiàn)了全年的銷售規(guī)模，年度的業(yè)績倍增目標(biāo)圓滿完成，全年同比增速超過220%，達(dá)成了既定的目標(biāo)和任務(wù)。這為我們村田在2017年加速發(fā)展，強(qiáng)力挺進(jìn)行業(yè)第二集團(tuán)奠定了 為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    四、廚電下鄉(xiāng)已經(jīng)成為趨勢，隨著 二 市場的飽和和競爭加劇越來越多的企業(yè)開始渠道下沉，你覺得如何才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場立足？渠道下沉的核心是什么？
    廖香強(qiáng)：致力于打造中 廚衛(wèi)三四 市場的領(lǐng)軍品牌就是我們的基本定位。村田經(jīng)過幾年的運(yùn)營和發(fā)展，在我們重點(diǎn)根據(jù)地區(qū)域的三四 市場取得了 些小小的成績，在實(shí)際的操作過程中也確實(shí)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，概括起來，在于以下幾個方面：
    第 、形成了我們 整套三四 市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，我們村田獨(dú)具特色的“織網(wǎng)行動”、“招商系統(tǒng)”、“動銷系統(tǒng)”、“培訓(xùn)系統(tǒng)”、“樣板門店系統(tǒng)”等落地執(zhí)行方案非常有效。
    第二、結(jié)合三四 市場的特點(diǎn)和需求，我們村田逐步形成了適銷對路的產(chǎn)品系列和產(chǎn)品優(yōu)勢。
    第三、由于三四 市場對物流和服務(wù)的要求，具有 定的差異性和特殊性，從公司總部到區(qū)域的物流配送和服務(wù)支持等方面也形成了優(yōu)勢。

    真正的核心必然是：三四 市場的分銷網(wǎng)點(diǎn)大都缺乏綜合的運(yùn)營和管理能力，我們結(jié)合這些特點(diǎn)和現(xiàn)狀，摸索并制定了 整套落地實(shí)操、行之有效的產(chǎn)品定價、店面管理、專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)跟進(jìn)、動銷促銷、推廣傳播的運(yùn)營系統(tǒng)，對提升分銷終端的銷售規(guī)模起到了很大的促進(jìn)作用。

    五、隨著電商銷售占比的提高，在您看來，對于企業(yè)來說，如何平衡電商和實(shí)體渠道？對于線下渠道來說，您覺得目前遇到的 大困難是什么？
    廖香強(qiáng)：在廚衛(wèi)行業(yè)，關(guān)于“渠道”的問題， 直以來都有這樣的基本判斷：銷售網(wǎng)點(diǎn)有多少，代表你的品牌有多大，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量有多高，代表品牌銷量有多大， 句話：得渠道者得天下！即使是在互聯(lián)網(wǎng)快速普及的今天，依然如此。應(yīng)該說，經(jīng)過我們近三年以來的三大行動，我們村田電器在 內(nèi)市場的渠道網(wǎng)絡(luò)基本建立起來：經(jīng)銷商客戶數(shù)量全 接近200家，有效分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破4000家，其中村田廚衛(wèi)專賣店從2016年開始強(qiáng)勢崛起，形象銷量雙雙提升，成為村田渠道網(wǎng)絡(luò)體系中 道靚麗風(fēng)景線。由于我們的渠道開發(fā)策略從 開始就以質(zhì)量為根本，外加之我們公司和區(qū)域?qū)γ?個客戶都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程跟蹤，進(jìn)行指導(dǎo)服務(wù)落地，扶上馬再送 程，所以網(wǎng)點(diǎn)的存活率比較理想，達(dá)到九成以上。

    隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和日漸普及，線上電商渠道的異軍突起，對于廚衛(wèi)渠道雙線融合的趨勢日益明顯：線上方便快捷的優(yōu)勢逐步習(xí)慣，線上劣勢（體驗(yàn)不足）更加凸顯；假冒偽劣傷害消費(fèi)者信心同時也讓大家重新回歸商業(yè)本質(zhì)：便宜無好貨，好貨不便宜。只要便宜，選擇線上，注重價值，回歸線下。與此同時，線下渠道優(yōu)化升 ，并且不斷利用很多線上渠道的思維和方法，不斷擴(kuò)大其在體驗(yàn)、服務(wù)、個性化方面的優(yōu)勢，線下渠道競爭力進(jìn) 步提升，真正迎來第二春。線上營銷，線下成交；線下體驗(yàn)，線上成交，殊途同歸，真正O2O時代到來。

    六、你如何看待廚電行業(yè)產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢？貴品牌在產(chǎn)品方面是如何規(guī)劃的？
    廖香強(qiáng)：消費(fèi)升 必然要求產(chǎn)品升 ，這是廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展的基本趨勢和外在壓力，而通過產(chǎn)品升 來驅(qū)動品牌升 則是我們村田企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動力。我們認(rèn)為，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)就沒有未來。村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年， 直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要務(wù)并且長期堅(jiān)持下來，形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力。應(yīng)該說，智能化也是廚電產(chǎn)品發(fā)展的趨勢之 ，但絕對不是唯 。大家都知道，中 的大氣污染比較嚴(yán)重，而真正的重大污染源除了汽車尾氣排放、建筑煙塵之外，家庭油煙排放也是很重要的 大因素。與此同時，油煙對廚房的污染和對家庭主婦健康的危害已經(jīng)引起了高度關(guān)注，于是從真正滿足用戶 迫切的需求、 有用有效的需求出發(fā)，我們開發(fā)了獨(dú)具油煙分解功能的負(fù)離子煙機(jī)和能將油煙徹底分離的風(fēng)摩輪吸油煙機(jī)。去年，我們已經(jīng)面市的村田專利自凈化煙機(jī)還獲得“創(chuàng)客中 ”季軍殊榮。該產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)凈化外排油煙的功能，其油煙的潔凈度達(dá)到99.7%。另外，村田還將投入巨資打造“中 家廚衛(wèi)可靠性試驗(yàn)室”，在保證產(chǎn)品可以更加長久使用的同時，也為后期為村田去打造生態(tài)廚房，提供更加有效的依據(jù)。

    為抓緊抓實(shí)技術(shù)核心，村田成立了公司 “村田產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)中心”，整合了股份公司內(nèi)外的技術(shù)資源，在廚衛(wèi)行業(yè)基礎(chǔ)研究和廚衛(wèi)產(chǎn)品方面整體布局，全面發(fā)力。在智能生態(tài)方面有兩大舉措，第 就是：村田和中科智城電子聯(lián)合成立了“智慧生態(tài)廚衛(wèi)”研發(fā)中心；第二，就是正式成立村田生態(tài)智慧整體廚房事業(yè)部，目前正全力推進(jìn)中。

    七、過去的兩年，嵌入式的微波爐、電蒸箱、電烤箱和洗碗機(jī)每年都保持高速增長，您如何看待這 現(xiàn)象？貴企業(yè)是否也推出了相關(guān)的產(chǎn)品？
    廖香強(qiáng)：廚衛(wèi)產(chǎn)品其實(shí)是 個非常寬泛的概念，其內(nèi)涵和外延都很廣。當(dāng)然，廚衛(wèi)產(chǎn)品的門類也很多，品種也很雜，而且今年來，新門類的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品也層出不窮。電蒸箱、電烤箱發(fā)展迅速，洗碗機(jī)產(chǎn)品在 內(nèi)從無到有，增長也很快。這都是很正常的現(xiàn)象。短期之內(nèi)，村田 定會聚焦在我們的核心拳頭產(chǎn)品——煙機(jī)和灶具上面，高度關(guān)注其他新興門類的產(chǎn)品之上，短期暫不考慮盲目切入。
    八、你如何看待2017年的廚電市場？貴企業(yè)有哪些規(guī)劃？
    廖香強(qiáng)：對于2017年的整個廚衛(wèi)行業(yè)，我們的基本看法是“謹(jǐn)慎的樂觀”：短期來看，由于受房地產(chǎn)的大范圍高強(qiáng)度調(diào)控、宏觀經(jīng)濟(jì)整體下行趨勢、商品房庫存積壓等多重因素的綜合影響，廚衛(wèi)行業(yè)增速將逐步減緩；但是，從中長遠(yuǎn)來看，隨著中 經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)和回暖，城鎮(zhèn)化加速、新能源改造、單獨(dú)二孩政策、以舊換新、消費(fèi)升 等利好政策影響，廚衛(wèi)行業(yè)未來仍然十分看好，非常值得期待。與此同時，由于競爭加劇、行業(yè)規(guī)范和消費(fèi)升 ，行業(yè)“馬太效應(yīng)”將會更加明顯，逆水行舟，不進(jìn)則退，行業(yè)真正的洗牌和重新排位的時代全面到來，村田能否借助前瞻的戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新的商業(yè)模式和專業(yè)的優(yōu)勢在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，找到自己的位置，是以后能否獲得生存和發(fā)展機(jī)會的關(guān)鍵之所在！
    2017年，我們 先定個小目標(biāo)： 內(nèi)品牌業(yè)務(wù)再次實(shí)現(xiàn)重大突破，逐步進(jìn)入行業(yè)第二集團(tuán)！那么圍繞這個目標(biāo)的基本經(jīng)營思路就是十六字方針：推拉并舉、兩 發(fā)力、守正出奇、全面升 。
    通常來講，廚衛(wèi)品牌企業(yè)發(fā)展成長都將也必將經(jīng)歷三個階段，不同的階段的使用措施不同。年銷售5000萬以內(nèi)，主要解決產(chǎn)品和貨源問題；5000萬—1億：必須營銷解決問題；1億元以上：必須解決系統(tǒng)問題（銷－產(chǎn)－供體系綜合運(yùn)營能力）＋品牌本身問題。從營銷專業(yè)的角度來講，有兩種營銷策略，第 種是拉式策略，第二就是推式策略。如何做到推拉并舉，在推的方面，就是要品牌傳播大手筆、2017年度將從產(chǎn)品、市場、費(fèi)用、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)等諸多方面繼續(xù)加大對客戶和終端的推廣力度。
    兩 發(fā)力就是從上下兩個方向進(jìn)行突破和發(fā)力，公司戰(zhàn)略端清晰、運(yùn)營端落地可行，中高端產(chǎn)品塑造價值，形成差異化優(yōu)勢，中低端運(yùn)用爆款思維，突出性價比優(yōu)勢。向上：品牌發(fā)力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本杠桿、金融工具。向下：做實(shí)村田根據(jù)地、做細(xì)核心區(qū)域市場、做強(qiáng)樣板門店、做透優(yōu)勢渠道、做精煙灶核心業(yè)務(wù)。
    守正出奇，就是走正道，出奇招。 方面要守住根本和底線，另 方面更要大膽創(chuàng)新和嘗試。產(chǎn)品就是我們村田的根基，誠信就是我們村田的靈魂，人才就是村田的核心。
    全面升 就是公司自身要升 的同時帶動合作伙伴要優(yōu)化，同成長、共進(jìn)步。所以，2017年，我們村田要在公司、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)和管理等多方面進(jìn)行升 和調(diào)整。

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