作為廚衛(wèi)行業(yè)的老兵、西南建材商會(huì)成都分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，張義東之前接觸過(guò)很多產(chǎn)品和品牌，但是在他看來(lái)，這些更多的是生意，但是和村田的合作讓他感受到了“志同道合”。盡管合作時(shí)間很短，但是在他心中，村田已經(jīng)是人生的伙伴。
    在接受采訪時(shí)，張義東介紹，不到兩年時(shí)間，村田在成都及其周邊的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)就突破了200家，在成都市場(chǎng)，村田在業(yè)內(nèi)的知名度越來(lái)越高，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，村田已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)前三。

    村田在成都市場(chǎng)的雄起只是過(guò)去幾年村田高速增長(zhǎng)的一個(gè)縮影。張義東表示，20多年的制造經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品研發(fā)能力為村田奠定了增長(zhǎng)基礎(chǔ)，高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為村田注入了成功基因，這也是為何在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的成都市場(chǎng)，村田能夠短時(shí)間內(nèi)快速崛起。

    1、能不能簡(jiǎn)單地介紹一下貴公司，貴公司是在怎樣的一個(gè)機(jī)會(huì)之下和村田合作？
    張義東：2015年年底，開(kāi)始和村田洽談合作事宜，并于年底組建了村田廚衛(wèi)成都運(yùn)營(yíng)中心并擔(dān)任董事長(zhǎng)，操盤(pán)成都、樂(lè)山、眉山、雅安市場(chǎng)。2016年3月，村田正式進(jìn)入成都及周邊市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)選擇和村田合作主要是因?yàn)榇逄锒��?總經(jīng)理廖香強(qiáng)，認(rèn)識(shí)廖總已經(jīng)七八年，廖總是一個(gè)有想法、有目標(biāo)、有格局、有方法的人，每次和他溝通交流都能有收獲，而且他這幫團(tuán)隊(duì)也很能干事，而且能干好事，進(jìn)入村田短短幾年就把村田打造成行業(yè)黑馬，上演增長(zhǎng)奇跡，我們看到了村田的成長(zhǎng)，也被他們所吸引，所以當(dāng)有機(jī)會(huì)更深入了解村田并且能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作時(shí)，我毫不猶豫地做出了抉擇。因?yàn)槲矣X(jué)得做事情的人沒(méi)有問(wèn)題，其他方面都沒(méi)啥問(wèn)題。
    2、廚衛(wèi)行業(yè)那么多品牌，當(dāng)時(shí)為何會(huì)選擇和村田合作？村田在哪些方面吸引了你？
    張義東：剛開(kāi)始的時(shí)候是因?yàn)榱慰偤痛逄锏臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我開(kāi)始留意村田，但是當(dāng)我深入了解村田的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)村田的產(chǎn)品同樣優(yōu)勢(shì)明顯，村田20多年的制造歷史以及在產(chǎn)品方面的專業(yè)性和競(jìng)爭(zhēng)力吸引了我。再進(jìn)一步了解后，我認(rèn)識(shí)了羅兆波董事長(zhǎng)，他的胸懷、包容、思想格局讓人敬佩，這樣的人，這么優(yōu)秀的產(chǎn)品，值得合作。
    3、在市場(chǎng)銷售過(guò)程中，您覺(jué)得村田有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
    張義東：我覺(jué)得村田有三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，一是產(chǎn)品研發(fā)能力，村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年，一直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)的核心，形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品力；二是營(yíng)銷能力，在全新的事業(yè)合伙人模式推動(dòng)下，村田在營(yíng)銷方面更主動(dòng)，應(yīng)變能力更強(qiáng)；三是品牌提升的推動(dòng)力，過(guò)去幾年村田進(jìn)行了全方位的品牌升級(jí)，大大提升了村田在終端的品牌影響力。
    4、和村田合作以來(lái)，你覺(jué)得村田是一家怎樣的企業(yè)？村田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給你留下了什么印象？
    張義東：從組織架構(gòu)來(lái)看，村田高層分工明確，各司其職，作為一家合伙制企業(yè)，在決策方面會(huì)更完善，做事更縝密。從公司治理來(lái)看，村田給我最大的感覺(jué)就是學(xué)習(xí)氛圍強(qiáng)，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)。村田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是有想法、有格局并且有很強(qiáng)的執(zhí)行力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們比較務(wù)實(shí)，知道自己的品牌處在什么位置，應(yīng)該做什么事情。
    5、代理村田這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)，村田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給了你哪些幫助？
    張義東：村田開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的速度以及引導(dǎo)我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的模式讓我印象深刻。以開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)為例，我們用了一年時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。而相同網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量其他品牌可能需要花三年時(shí)間，而村田只用了一年。
    同時(shí)，村田的團(tuán)隊(duì)很負(fù)責(zé)，他們的團(tuán)隊(duì)下到市場(chǎng)和我們的團(tuán)隊(duì)可謂無(wú)縫對(duì)接，他們的人在現(xiàn)場(chǎng)更多的是指揮，而我們的人跟進(jìn)實(shí)施。他們對(duì)每一步都把控的很好，我們發(fā)展到哪個(gè)階段，需求提供哪些支持，村田都會(huì)提供支持，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)匹配工廠的資源和支持，這種方式更像是代理商的個(gè)性化定制，工廠來(lái)匹配和支持，這和其他企業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別，很多工廠做的是整體的規(guī)劃和布局，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，有種一刀切的感覺(jué)，但是實(shí)際上，每個(gè)客戶的現(xiàn)狀是不一樣的，村田能夠根據(jù)客戶來(lái)制定規(guī)劃和策略，這一點(diǎn)比其他工廠好很多。

    正因?yàn)槿绱耍�盡管四川市場(chǎng)這么難做，但是村田僅用了兩年時(shí)間就在四川市場(chǎng)快速崛起。

    6、村田的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何？在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)你是如何一步步把村田做起來(lái)的？
    張義東：和村田正式合作之后，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)網(wǎng)店是空白的，所以我們第一步是織網(wǎng)行動(dòng)（開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)），從2016年3月到7月，我們用了四個(gè)多月時(shí)間把成都、眉山、樂(lè)山、雅安地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)初步建立了起來(lái)；第二步，產(chǎn)品培訓(xùn)，整個(gè)8-9月份我們進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)以及售后培訓(xùn)；第三步，促銷，10-12月份開(kāi)始進(jìn)行促銷和聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，中間也會(huì)穿插市場(chǎng)培訓(xùn)，基本上一年就是這樣的流程。
    我們招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)一年要開(kāi)6-7次，內(nèi)容主要圍繞招商、產(chǎn)品知識(shí)，門店管理、促銷活動(dòng)展開(kāi)。目前在成都市場(chǎng)，村田在業(yè)內(nèi)的知名度已經(jīng)很高，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)可以進(jìn)入前三。
    7、和村田合作這么長(zhǎng)時(shí)間，村田給你帶來(lái)了哪些變化？
    張義東：村田團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整的速度很快，對(duì)我們公司其他團(tuán)隊(duì)的觸動(dòng)和幫助很大，在他們身上我學(xué)到了如何開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、如何和客戶溝通等等。
    比如在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方面，其他品牌可能只有幾個(gè)業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場(chǎng)跑一跑，今天跑A區(qū)域，明天就換成了B區(qū)域，但是村田不同，他們采用的是一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域引爆的策略。比如在樂(lè)山，村田會(huì)一次派出20-30人的團(tuán)隊(duì)，然后2人組成一個(gè)小分隊(duì)，一起到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尋找客戶，雙方初步確定意向之后，在某一天，村田會(huì)把他們接到招商的酒店，然后通過(guò)財(cái)富洽談會(huì)的方式集中招分銷商。張義東介紹，會(huì)場(chǎng)80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都會(huì)和我們合作。一般我們?nèi)ヒ粋�(gè)市場(chǎng)能邀請(qǐng)到二三十個(gè)客戶，和其他工廠比較大的區(qū)別就是其他工廠都是一個(gè)人一個(gè)人去跑，而我們是幾十個(gè)人在一個(gè)區(qū)域一起跑，同時(shí)在該區(qū)域進(jìn)行引爆。然后三四個(gè)縣搞一次招商會(huì)，這樣的效果非常好。